STP전략이란?
시장을 세분화하고(Segmentation), 세분된 시장 중 표적 시장을 선정하고(Targeting), 선정된 표적 시장에서 어떤 위상을 확보할 것인지에 대한 방안을 수립하는(Positioning) 정의와 전략입니다.
- 시장세분화 segmentation : 고객 특성 고려, 시장 나누기
- 표적 시장세분화 targeting : 시장 상황 고려, 대상 고객 결정
- 제품 포지셔닝 positioning : 차별성 정의
이렇게 나눌 수 있는데요,
이제부터 하나씩 차근차근 알아보겠습니다.
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시장세분화 (segmentation)
시장세분화는 고객의 거주사항, 거주 지역, 구매 능력이 매우 다양하다는 사실 인정하고 별개의 마케팅 전략이 필요한 고객 집단으로 전체 시장 나누는 것입니다.
예를 들어,
현대 자동차의 경우 소나타, 아반떼, 제네시스, 그랜져, 산타페.. 등 저가 자동차/고가 자동차 혹은 기종별로 고객을 구분해 각 그룹마다 고객의 성향을 분석할 수 있습니다.
성별, 연령, 소득 수준, 직업 등 인구학적 요인, 사용 빈도 등 소비자 행동 요인을 분석해
⇒ 경쟁자보다 고객을 더 효율적으로 만족시키기 위함입니다.
다만, 다양한 고객들을 과도하게 일반화시키면 다른 기업에게 시장을 빼앗길 수 있다는 점을 주의해야 합니다.
표적시장 선점 (targeting)
시장을 세분화한 후에는 여건에 맞춰 고객의 요구를 잘 충족시켜줄 수 있고 이익도 낼 수 있는 시장을 선정하는 것이 중요합니다.
대한민국에서 특정 지역이나 특정 고객을 선택해서 집중할 수 있는데요,
예를 들어,
아모레퍼시픽은 설화수, 프리메라, 헤라, 아이오페, 라네즈, 마몽 등 다양한 브랜드로 각각 다른 고객층을 타겟으로 하고 있습니다.
포지셔닝 (positioning)
포지셔닝은 경쟁사와 차별화되는 이미지를 고객의 머릿속에 확고하게 심는 것입니다.
여기서 차별화의 개념을 먼저 정리하도록 하겠습니다.
차별화의 예시로 토스를 들 수 있는데요,
토스가 성공할 수 있었던 차별화 요소는 편의성이라고 할 수 있습니다.
소비자가 그 브랜드를 선택한 이유는 그 브랜드만의 차별점이 본인에게 필요하다고 생각했기 때문입니다.
차별화는 우리 제품과 브랜드만이 가진, 고객이 우리의 제품이나 서비스를 선택할 이유를 만들어주는 것입니다.
소비자는 상품군 가운데 한두 가지 상품만 기억하는 것이 일반적입니다.
포지셔닝이 되어있지 않으면 고객들이 브랜드를 잘 기억하지 못할 것입니다.
과거에는 TV광고를 많이 하면 제품이 많이 팔릴 것이라는, 주로 기업 입장에서 바라본 마케팅 전략을 펼쳤습니다.
그러나 기업이 아무리 우리 회사의 제품과 서비스를 강조해도 소비자가 본래 의도와 다르게 인식하면 아무 소용이 없겠죠?
기업은 제품이 소비자의 인식에 어떻게 자리잡느냐를 고려해야 합니다.